【資訊頻道 展會(huì)實(shí)戰(zhàn)】目前全球化程度已經(jīng)是非常之高了，而我國(guó)很多企業(yè)也已經(jīng)把目光瞄向國(guó)際舞臺(tái)，開(kāi)始參與到各種國(guó)外展會(huì)中去。這里就為大家總結(jié)一些國(guó)內(nèi)企業(yè)參與國(guó)外展會(huì)時(shí)積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)以及需要提前注意的事項(xiàng)。

國(guó)外展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)照片

國(guó)內(nèi)企業(yè)參與國(guó)外展會(huì)的好處：

1. 參展有利于集思廣益，拓展視野。這是一個(gè)古老的道理，相當(dāng)于閉關(guān)鎖國(guó)和改革開(kāi)放之間的對(duì)比。聽(tīng)聽(tīng)這家企業(yè)是怎么做的，看看那家是如何發(fā)展的，有茅塞頓開(kāi)之感。

2. 對(duì)于外貿(mào)，有幾個(gè)環(huán)節(jié)很重要：管理，技術(shù)，銷(xiāo)售，售后。

(1) 關(guān)于管理，是領(lǐng)導(dǎo)的重中之重，不必多言。

(2) 技術(shù)。首先說(shuō)說(shuō)技術(shù)和公司本身。隔壁展位的人說(shuō)，他們公司每個(gè)銷(xiāo)售員都配有一個(gè)技術(shù)支持。個(gè)人覺(jué)得這是一個(gè)非常好的做法，一對(duì)一?？捎欣诿總€(gè)潛在客戶(hù)的問(wèn)題得到迅速解決。如果一個(gè)客戶(hù)向你咨詢(xún)一個(gè)產(chǎn)品，如果能在很快時(shí)間內(nèi)得到解決，起碼他會(huì)覺(jué)得你很重視他們，而且你也有這個(gè)技術(shù)實(shí)力。技術(shù)支持也參與提成分配，必然大大提高了他們的積極性。從某種程度上來(lái)說(shuō)，他們也是半個(gè)銷(xiāo)售了。再者，也可相互商量對(duì)策。當(dāng)然了，如果銷(xiāo)售和技術(shù)可以同時(shí)集中在同一個(gè)人身上也不錯(cuò)。再說(shuō)說(shuō)技術(shù)和客戶(hù)。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)客戶(hù)在向你買(mǎi)東西的時(shí)候，是很心驚膽戰(zhàn)的，畢竟是幾萬(wàn)塊錢(qián)的東西，買(mǎi)回來(lái)不能用可就虧大了。所以，你必須要消除客戶(hù)的這種擔(dān)憂，告訴他，他這種情況適合什么樣的產(chǎn)品，需要注意什么。客戶(hù)如果覺(jué)得你說(shuō)的對(duì)，他會(huì)感謝你，感謝你給他建議，那你就成功了一大半了。有時(shí)也會(huì)因此失去一些客戶(hù)，因?yàn)樗那闆r不適合你的產(chǎn)品，個(gè)人覺(jué)得這比銷(xiāo)售出去引起一大堆的麻煩要好。(當(dāng)然了，在此不排除一些經(jīng)銷(xiāo)商光想著砍價(jià)，其他什么也不考慮的情況)。

(3) 銷(xiāo)售。都說(shuō)銷(xiāo)售是靈魂。不錯(cuò)。但同時(shí)銷(xiāo)售也是個(gè)不能獨(dú)立自主的環(huán)節(jié)，換句話來(lái)講，銷(xiāo)售很脆弱。技術(shù)弱了，影響銷(xiāo)售;質(zhì)量差了，影響銷(xiāo)售;售后不行，影響銷(xiāo)售;管理紊亂，影響銷(xiāo)售。只有把各方面做好了，再讓優(yōu)秀的銷(xiāo)售員起個(gè)搭橋鋪路的作用，把這些好都展示出來(lái)，進(jìn)而把客戶(hù)與公司聯(lián)系起來(lái)，建立合作關(guān)系。就銷(xiāo)售本身來(lái)講，他是個(gè)很主觀的問(wèn)題，看你怎么跟客戶(hù)說(shuō)，怎么忽悠。但是一切飄渺，模糊的承諾過(guò)后，你還得給人家拿出真本事來(lái)，公道的價(jià)格，過(guò)硬的質(zhì)量，無(wú)憂的售后，是每個(gè)客戶(hù)的共同信念。

(4) 售后。這世上最難的事情就是讓別人相信你，更別說(shuō)讓一個(gè)陌生人相信你。所以你要如何說(shuō)服潛在的客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)。拿我們的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一個(gè)不大也不小的機(jī)械設(shè)備?？蛻?hù)不能問(wèn)我要樣品，然后說(shuō)按照樣品來(lái)生產(chǎn)，否則拒收。這對(duì)我們這種機(jī)械來(lái)說(shuō)不實(shí)際。所以客戶(hù)在比較認(rèn)可我們的技術(shù)以及被我忽悠的差不多的基礎(chǔ)上還得尋求保障。這就是售后。首先我們得保證安裝調(diào)試的順利進(jìn)行。如果客戶(hù)能自己把這個(gè)事情解決還好，如果他自己不能解決，這對(duì)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的建立就有很大障礙。我們過(guò)去安裝調(diào)試，簽證費(fèi)，來(lái)回的機(jī)票，食宿等都得花錢(qián)。估計(jì)這些加起來(lái)，我們的東西也不實(shí)惠了?？蛻?hù)也不愿意麻煩了。其次，如果產(chǎn)品在以后的使用過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題了怎么辦?這個(gè)客戶(hù)得考慮，所以要售后。如果真出現(xiàn)問(wèn)題，我們要派人過(guò)去，又得花費(fèi)人力物力財(cái)力，大大的不劃算了。

3. 關(guān)于代理。雖說(shuō)地球村，但是國(guó)與國(guó)之間的距離還是存在的。所以代理是一個(gè)比較好的解決方法。如果我們獲得相關(guān)信息，而自己談下這個(gè)訂單又比較困難，就可把信息透露給代理，讓代理和他們面對(duì)面的去談。這樣成功的幾率大了很多。另外我們必須對(duì)代理進(jìn)行培訓(xùn)，讓代理了解我們的產(chǎn)品，這有利于他們跟客戶(hù)的談判。這樣以后客戶(hù)的產(chǎn)品出了問(wèn)題，可以讓代理去維修。所以代理既可以幫助我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，又可同時(shí)解決售后的問(wèn)題。雖然在一開(kāi)始的時(shí)候可能麻煩點(diǎn)，又費(fèi)點(diǎn)錢(qián)，但是一旦成功，可以說(shuō)是一勞永逸的方法，省錢(qián)，費(fèi)心。當(dāng)然，這種方法要以找到可靠的誠(chéng)心想與你合作的代理為基礎(chǔ)。如果客戶(hù)聽(tīng)說(shuō)你在他的國(guó)家有代理，我想，他也會(huì)覺(jué)得心里踏實(shí)了點(diǎn)。

4. 關(guān)于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，光靠坐等在家里是不行的，效率大大折扣。生意不能靠等，靠搶。如果不能找到可靠的代理幫你大力的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，那么公司就要有單獨(dú)的在外面開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的人。等積累了一定的客戶(hù)信息之后，完全可以跑到客戶(hù)的公司面對(duì)面詳談。也可以和展會(huì)的時(shí)間湊在一起，參加完展會(huì)去拜訪客戶(hù)。絕對(duì)和在家發(fā)發(fā)郵件效果不一樣。拜訪完客戶(hù)之后，我相信肯定也對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有了一定的了解。為以后的計(jì)劃做鋪墊。一舉多得。

5. 以下是關(guān)于以后參展的一些注意事項(xiàng)：

(1)有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研人員。他們的工作有：

負(fù)責(zé)研究全球市場(chǎng)：確立目標(biāo)市場(chǎng)(以后公司參加展會(huì)時(shí)，盲目性就減少了)

收集展會(huì)資料：通過(guò)對(duì)此展會(huì)數(shù)據(jù)的收錄以及展會(huì)性質(zhì)的研究，確定公司是否要參加這展會(huì)。

(2)參展計(jì)劃確定后，用電子郵件和傳真向每個(gè)客戶(hù)或者潛在客戶(hù)各發(fā)一封邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)他們來(lái)參加。一來(lái)說(shuō)明我們公司可以國(guó)外參展，實(shí)力是不錯(cuò)的;二來(lái)，客戶(hù)接到邀請(qǐng)，感覺(jué)自己很受重視。即使他們不準(zhǔn)備參加，也會(huì)回復(fù)郵件說(shuō)聲抱歉，感情就在往來(lái)的郵件中加強(qiáng)了。如果有的客戶(hù)回復(fù)說(shuō)對(duì)這個(gè)展覽很感興趣，但是沒(méi)時(shí)間參加，那么展會(huì)結(jié)束后，可以給客戶(hù)發(fā)送郵件說(shuō)明一下此次展會(huì)的情況，建議他以后要不要去?？蛻?hù)會(huì)感覺(jué)你向他提供了有價(jià)值的信息。

(3)在公司網(wǎng)站以及 B2B上發(fā)布參展信息。加大公司網(wǎng)站的瀏覽量。同時(shí)加大搜索引擎的推廣。

(4)可在電子雜志上刊登參展信息。

(5)參展結(jié)束后，站在用戶(hù)角度、行業(yè)角度、媒體角度來(lái)有計(jì)劃的撰寫(xiě)軟文，然后把這些軟文發(fā)布在不同的網(wǎng)站上。利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)加大公司知名度。也可以為以后要參加此展會(huì)的企業(yè)提供建議。

(6)制作網(wǎng)站相關(guān)主題的電子書(shū)，然后在電子書(shū)中合理融入推廣廣告。然后把電子書(shū)放到成千的下載網(wǎng)站供廣大精準(zhǔn)受眾免費(fèi)下載。同時(shí)宣傳我們公司的網(wǎng)站。

(7)與同去參展的企業(yè)多交流交流，積累心得。

(8)針對(duì)機(jī)械行業(yè)，參展時(shí)帶一到兩個(gè)小型的具有代表性的產(chǎn)品，尤其是在亞洲參展時(shí)，拼箱運(yùn)輸費(fèi)用較少。既然展會(huì)已經(jīng)參加了，必要的投入還是要的。有展品在現(xiàn)場(chǎng)給客戶(hù)很直觀的感覺(jué)。親眼目睹是人類(lèi)比較相信的方式。

(9)代表公司去參展的人必須懂技術(shù)以及有決定權(quán)。

(10)展會(huì)開(kāi)始以前，應(yīng)該把展會(huì)舉辦國(guó)的客戶(hù)以及潛在客戶(hù)整理出來(lái)。展會(huì)結(jié)束后，參展人員不必急于回國(guó)，應(yīng)該去拜訪拜訪來(lái)過(guò)展臺(tái)的潛在客戶(hù)以及整理出來(lái)的一些平時(shí)在家里積累的潛在客戶(hù)。反正簽證也辦了，飛機(jī)票的錢(qián)也花了，來(lái)都來(lái)了，不如多做點(diǎn)事情。退一步講，即使展會(huì)效果不好，我們還可以去拜訪其他的客戶(hù)，定有收獲，也不會(huì)白跑一趟。

以上就是我為大家羅列的一些國(guó)內(nèi)企業(yè)參與國(guó)外展會(huì)時(shí)積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)以及需要提前注意的事項(xiàng)，希望大家都能夠在國(guó)際舞臺(tái)上大放異彩，為我國(guó)企業(yè)爭(zhēng)光!